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Una buena estrategia de marketing de contenidos, necesita estar basada en el público que deseas alcanzar. Todas las tácticas y el contenido que compondrán tu mix digital, necesitan ser de interés para tu comprador ideal.

Solo que basar todo eso en un público objetivo amplio y variado puede estropear todos tus esfuerzos y ser el talón de Aquiles de tu estrategia de marketing digital.

Pensando en esto, Alan Cooper, considerado el padre de las buyer personas, extendió el concepto de público objetivo y creó una forma de optimizar, segmentar y definir quién es ese público, qué hace y qué le gusta.

Así fue creada la buyer persona, herramienta indispensable para toda y cualquier estrategia exitosa. La creación de tu persona es el cimiento del marketing digital de tu empresa.

¿Qué es una buyer persona?

Persona o buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal, creados para ayudarle a tu negocio a comprender mejor, quién es el cliente y qué es lo que necesita. Está basada en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.

Si tienes una base de clientes, ese será el lugar perfecto para empezar tus investigaciones. Aunque tengas perfiles diferentes de individuos o empresas que consumen tu producto, algunos de ellos tienden a ser ejemplos de tu Buyer Persona.

Un consejo importante es enfocarse tanto en clientes satisfechos como insatisfechos. En ambos casos, seguramente aprenderás algo sobre la percepción de tu producto y qué desafíos tus clientes están enfrentando.

Una buena persona, describe con detalles tu comprador ideal, aquella persona perfecta para comprar tu producto o servicio.

¿Para qué sirven las buyer personas en el Marketing?

Piensa en la buyer persona como un Norte para todo lo que será creado dentro de tu estrategia de marketing digital, pues es quien interactuará con el contenido que crearás.

Para que quede más claro, existen algunos puntos donde tu persona es indispensable y ayuda en la definición de tu estrategia efectivamente. Aqui te dejo algunos puntos:

    • lenguaje de comunicación de la empresa;
    • lenguaje de las publicaciones de blog y redes sociales;
    • las principales redes sociales para tu negocio;
    • contenidos que deben ser producidos;
    • extensión y formato de ese contenido;
    • palabras clave elegidas;
    • estilo y periodicidad del email marketing;
    • links patrocinados;
    • Facebook Ads.

¿Cuál es la diferencia entre personas y público objetivo?

Público objetivo: Hombres y mujeres, de 24 a 30 años, solteros, graduados en arquitectura, con ingresos promedios mensuales de $8 000 que piensan aumentar su capacitación profesional y les gusta viajar.

Percibe cómo es de amplia, no habla de hábitos ni de características de una persona específica.

Eso que falta, ¡es el secreto de una buena buyer persona!

Buyer persona: Rafael tiene 26 años, es arquitecto recién graduado y autónomo. Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera del país porque le encanta viajar, es soltero y siempre quiso hacer un intercambio. Está buscando una agencia que lo ayude a encontrar universidades en Europa que acepten a alumnos extranjeros.

Necesita ser tan real como una persona de verdad, finalmente, fue así como la creaste.

Un público objetivo no proporciona información, datos e insights suficientes para que una buena estrategia de marketing digital sea creada. Es por lo general, una parte abarcadora de la sociedad a la cual vendes tus productos o servicios.

La Buyer Persona, es la representación de tu cliente ideal, de modo más humanizado y personalizado.

Si los miras rápidamente pueden sonar muy parecidos. Pero es distinto pensar una estrategia de Marketing Digital direccionada a Rafael y no a un extenso público objetivo.

Además, si crees que has segmentado muy a fondo, no tienes que limitarte a una sola Buyer Persona. Es común que los negocios tengan más de una Buyer Persona definida. Pero no exageres. Si una sola puede limitar mucho tu público, muchas pueden hacer que tu estrategia pierda el enfoque.

¿Por qué es importante definir las buyer personas en una estrategia?

Como puedes percibir, la diferencia que existe entre buyer personas bien definidas y un prototipo descuidado es enorme. Utiliza todos los datos y herramientas que tienes en mano para crear tus personas, ¡no economices!

Y a partir de esos datos, podemos tener una comunicación mucho más precisa con la persona. Y así determinar cómo la empresa puede ayudarlo.

En fin, la creación del buyer persona es un paso fundamental dentro de toda estrategia de marketing online por varios motivos. Al definir correctamente a nuestro cliente ideal, podremos hacerle llegar el mensaje correcto para tener mayor probabilidad de éxito.

Importancia de la creación de Buyer Personas para tu negocio:

    • Determinar el tipo de contenido que necesitas para lograr tus objetivos;
    • Definir el tono y el estilo de tu contenido;
    • Ayudar a diseñar tus estrategias de marketing presentando al público que se debe enfocar;
    • Definir los temas sobre los que debes escribir;
    • Entender dónde los clientes potenciales buscan tu información y cómo quieren consumirla

Ventajas de definir un buyer persona

    • Conocimiento realista de nuestra audiencia: Al elaborar el perfil del buyer persona obtenemos una información muy valiosa que nos ayuda a conocer a nuestros clientes potenciales de forma más realista.
    • Contenidos adaptados al perfil: El conocimiento de nuestro cliente ideal nos permite adaptar los contenidos de nuestra estrategia de marketing y alinearlos con sus inquietudes para que nuestra marca se convierta en un referente.
    • Encontrar a nuestro buyer persona en Internet: Cada perfil de buyer persona tiene una forma de comportarse en Internet. Si conocemos cómo interactúa en la web, sabremos qué canales son los más adecuados para conectar con él.
    • Optimizar recursos: Elaborar correctamente el perfil de buyer persona sirve para desarrollar una estrategia de marketing online más eficiente, lo cual supondrá un ahorro de tiempo y dinero.

Tipos de Buyer persona

Existe otra diferencia, que ocurre en la parte final del proceso. El buyer persona no siempre tiene que ser el que toma la decisión de comprar el producto o servicio. De hecho, hay tres perfiles de buyer persona:

  • Decisor: es la persona que puede tomar la decisión final de la compra.
  • Prescriptor: la persona que recomienda el producto.
  • Influenciador: la persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra.

¿Cómo se crea un perfil de buyer persona?

No existe una única manera de definir el buyer persona. Dependiendo del sector de tu negocio, de tus productos o servicios podrás tener uno o varios perfiles de cliente ideal. Para definirlos necesitas ahondar en su conocimiento, lo que requiere tiempo.

Estas son algunas sugerencias:

Hazte algunas preguntas básicas

Puedes comenzar tal como harías para definir tu target, haciéndote algunas preguntas esenciales sobre tu audiencia:

    • Datos demográficos, como edad, género y lugar de residencia
    • Datos sociológicos, como tipo de empleo y nivel de estudios
    • Qué canales utiliza para obtener información
    • Cuáles son sus preocupaciones, necesidades e intereses
    • Qué problema solucionaría con tu producto o servicio
    • Qué inconvenientes u obstáculos puede encontrar para comprar tu producto o servicio.

Consulta a tus clientes actuales

Tu cartera de clientes es una potente fuente de información para conocer mejor a tu buyer persona. Consulta con ellos para saber cuáles son sus intereses y preocupaciones. Si todavía no has comenzado con tu negocio, puedes investigar a tus competidores. Averigua cómo son sus clientes, qué comentan de esas marcas y dónde se mueven.

También puedes buscar a tu audiencia en las redes sociales para saber qué les gusta, a quién siguen y, en definitiva, cuál es su actividad.

Crea fichas con tus buyer personas

Una vez que hayas recopilado toda la información posible sobre tu cliente ideal, organiza en fichas los aspectos que tienen en común para crear cada perfil. En este proceso es muy útil personalizar al máximo cada tipología con nombre (ficticio), profesión, aficiones y expectativas. Por ejemplo: Ana es abogada, vegetariana, tiene un vehículo eléctrico y colabora con una protectora de animales.

Cuando hayas creado y organizado tus perfiles en fichas, tendrás una visión de conjunto que te ayudará a diseñar mejor tu estrategia de marketing online.

Definir el buyer persona de tu negocio es esencial para conectar con tu audiencia y que ésta, a su vez, te considere un referente y te recomiende.

Cuanto más engagement consigas generar, mayor relevancia conseguirá tu marca.